물론 모든 영업 잘하는 사람이 다 그렇다고 단정하는 건 아니다.
내 주변을 관찰하다 느낀 점일 뿐이라, 신빙성은 매우 떨어진다는 걸 유념하시길 바란다.
1. 기대가치(미래 발생할 예정인 가치)에 대한 자기 확신
영업력이 뛰어난 사람의 긍정적인 측면이다.
기대가치에 대한 확신이 뚜렷하기 때문에, 생각지도 못한 연계를 잘 한다.
안된다고 생각하는 사람은 이루고자 하는 목표까지 도달하는 과정이 벽으로 느껴지지만, 된다고 생각하는 사람은 사소한 걸림돌 정도로 인식하기 때문이다.
또한, 걸림돌을 극복하기 위해 발생하는 손해를 보전할 만한 추가 기대가치를 찾아내고자 궁구한다.
기대가치가 불확실하므로, 그를 전제로 한 추가 기대가치는 더더욱 불확실하다.
하지만 결국 생각한대로 되진 않아도, 최소한의 성과는 이루어 낸다.
하게 만들고자 하는 바를 관철했기 때문이다.
무언가를 하지 않으면 아무 일도 없지만, 하면 그에 따른 무슨 일은 있게 마련이다.
2. 세상이 자기 생각대로 돌아갈 거라는 자기 확신
영업력이 뛰어난 사람의 부정적인 측면이요, 함정이다.
목표가 이루어지기 위한 과정들이 모두 최적화로 - 최소한의 자기 생각대로 - 돌아갈 것이라는 착각을 하기 쉽다.
최적화는 이상적인 상황이다.
1시간에 최대 100개를 생산하는 기계가 있다면, 하루에 2,400개가 나오는 게 최대치다.
이에 대해, 못해도 넉넉잡고 2,000개는 나올 거라고 생각하는 게 영업력이 뛰어난 사람이 기대하는 예상이다.
하지만, 그건 대부분 기계 운용 환경이 최적화일 때나 가능한 일이다.
최적화는 말은 쉽지만, 현실적으로 불가능한 개념이다.
기계 정비나 생산 계획 등 미리 대비할 수 있는 부분이지만, 예를 들어 근로자의 출퇴근길 사고로 인한 결근과 같은, 외부요인은 회사가 아무리 관리를 잘 해도 통제할 수 없는 부분이다.
(물론 근로자를 한 명 더 두면 되겠지만, 바보같은 일이다.)
영업을 잘하는 것과 사기는 종이 한 장 차이다.
영업을 잘하는 사람은 '현실적으로 어렵긴 하지만 가능하고 타당한 근거'를 제시하지만, 사기꾼은 '현실적으로 어렵긴 하지만 가능하고 타당해 보이는 근거'를 제시한다.
영업 담당이 잘하면 잘할 수록 관리의 필요성은 증대된다.
관리력이 뒷받침 되지 않은 특출한 영업력은 회사를 망하게 할 가능성을 높인다.
영업이 벌린 일을 최대한 현실적으로 실현해내야 하는 건 당연한 일이고, 때로는 영업활동에 제동을 걸어야 할 필요도 있다.
못해도 넉넉잡고 2,000개는 나오지 않냐는 영업 담당의 현란한 숫자 논리에 현혹되면 안된다.
관리는 최대한 현실적인 시각으로 부정적인 요소를 감안해서 깎아내려야 한다.